常柴股份有限公司是具有一百多年历史的民族工业企业，，，，，，，是中国最早的内燃机专业制造商之一，，，，，，，也是天下农机行业及常州市第一家上市公司，，，，，，，现在同时拥有 A 股和 B 股，，，，，，，具有年产 80 万台柴油机、5 万余吨铸件、20 万台汽油机生产能力。。。。。。。。常柴至今已累计生产柴油机 3000 多万台，，，，，，，并曾先后出口到 78 个国家和地区。。。。。。。。

常柴在海内构建了笼罩天下的销售服务网络，，，，，，，拥有 5 个销售营业单位、26 个销 售服务中心、900 余家服务网点和 750 家特约维修站。。。。。。。。为知足非蹊径国四排放要求以及越发精准的为客户提供售后服务，，，，，，，公司专门开发了具有常柴特色的服务监控平台。。。。。。。。具有完善的柴油机销售服务网络系统，，，，，，，能为客户提供优质、高效、实时的服务。。。。。。。。

图 // 双方项目团队合影 向优异的项目团队成员致敬

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装备制造行业CRM应用与选型指南

与西门子、德马科技集团、钱江机械人、顶立新质料等5场对话内容，，，，，，，14家头部企业数字化实践。。。。。。。。

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一、主要做法：常柴股份“营销及服务项目”目的及价值

01 信息建设一体化

将内销多个年月久远的离散、甚至单机版系统举行无缝替换，，，，，，，大幅镌汰信息多处重复录入和导入事情量，，，，，，，并和 ERP 等对接买通，，，，，，，突破数据孤岛，，，，，，，形成数据共享中心，，，，，，，从而提升营销治理数据收罗、转达和维护的办公效率，，，，，，，增强营业数据共享度和联动性。。。。。。。。

02 客户资源企业化

树立以客户为中心的治理理念，，，，，，，通过对主机配套厂档案、流动经销商档案、终端用户档案这三类客户以及对设 备信息、销售、服务职员信息的集中治理，，，，，，，实现客户资源和信息的企业化。。。。。。。。实现以客户为中心的信息整合，，，，，，，也将已往散落在差别部分、营业环节或员工小我私家手中的客户静态信息和动态信息整合到一起，，，，，，，完成企业化的客户资源治理，，，，，，，抵达客户资源使用率最大化，，，，，，，从而建设完整的系统化治理系统。。。。。。。。

03 获取营销通路数据，，，，，，，提升常柴营销治理能力

建设规范化、标准化、细腻化、数据可视化治理，，，，，，，通过客户信息搜集、归类整理，，，，，，，抵达跟进透明化治理；；；；；客户在维护和开发历程中的信息获取和产品转达在组织内部实时有用。。。。。。。。系统化建设销售信息、流向数据的汇总和剖析系统。。。。。。。。

04建设周全、透明的员工一样平常事情治理

系统化做好职员的档案纪录、事情日历表、事情妄想及事情报告，，，，，，，便捷举行事情汇报纪录营业员与服务职员的营业运动历史，，，，，，，随时相识营业员与服务职员的事情状态。。。。。。。。

05 提升用度结算效率

强化优惠结算与协议治理的数据毗连，，，，，，，提升优惠结算的盘算效率、数据可追溯性，，，，，，，实时监控运行、提防危害。。。。。。。。

06 建设以客户为中心的协同事情平台，，，，，，，提升营业效率

建设治理者与营业员（服务职员）、总部与各分公司之间的引领和指导营业关系，，，，，，，降低相同本钱，，，，，，，提高事情效率。。。。。。。。实现企业内部跨区域、跨部分的无障碍相同；；；；；并融合手机、企业微信、邮件等相同手段，，，，，，，提高相同效率的同时历程可追溯。。。。。。。。

07 统一服务口径，，，，，，，统一对形状象，，，，，，，提供周全的客户接触治理

客户可以通过电话、呼叫中心、网站、微信公众号、二维码、小程序、软件 APP 等方法向常柴提出服务请求，，，，，，， 包管服务体验一致性。。。。。。。。

08 提高服务效率和服务品质，，，，，，，打造卓越服务

提供了无邪的预警设置，，，，，，，可以对服务流程做到周全监控，，，，，，，包管服务质量。。。。。。。。系统化治理可以极大的提高事情效率，，，，，，， 包管服务质量。。。。。。。。

09 提升客户知足度优化服务流程，，，，，，，缩短平均服务周期；；；；；

通详尽腻化治理降低了产品服务本钱；；；；；

通过规范服务流程提高服务质量；；；；；

渠道经销商营业智联，，，，，，，构建经销商营业平台。。。。。。。。

10、提升营业协作效率

通过STAKE中国官方网站销客crm系统，，，，，，，实现经销商的需求妄想、开票、 提货、回款的全流程治理，，，，，，，并通过培训平台赋能经销商，，，，，，，构建常柴 - 流通渠道的高效营业协作平台，，，，，，，提升渠道营业协作效率。。。。。。。。

11、数字化谋划 BI 决议剖析

规范、整合客户资源，，，，，，，将无形资产有形化、有用化，，，，，，，更好地为差别客户工具提供专业化的客户眷注，，，，，，，举行细腻化的客户价值剖析，，，，，，，为公司谋划提供更实时、准确、周全的营销大数据，，，，，，，实时统计审查剖析各团队、分公司的历程数据、谋划数据等。。。。。。。。

< 支持战略到战略落地的八大营业场景 >

< 常柴本次项目主要提升点 >

图 // 常柴股份有限公司副总司理、销售总司理 谢国忠

二、常柴股份“营销及服务项目”思绪及主要行动

01焦点思绪

陪同着常柴营业规模的拓展、企业规模的增大，，，，，，，在现有的企业规模和实力基础上，，，，，，，怎样实现谋划乐成，，，，，，，多快好省地告竣阶段性生长目的？？？？？？？怎样应对外部情形和企业内部的一直转变所带来的种种问题，，，，，，，实现可一连 性生长？？？？？？？这些都是目今摆在企业治理者眼前的重大挑战。。。。。。。。这种挑战就是对常柴治理数字化立异的迫切要求：我们一方面要突破古板的固化头脑，，，，，，，立异地熟悉到常柴股份目今保存的问题，，，，，，，起劲接纳科学的要领举行解决；；；；；另一方面，，，，，，，更要学习和吸收先进的科学治理要领，，，，，，，实时的洞悉内外部情形的转变，，，，，，，预见性地规避生长中的潜在问题。。。。。。。。

02主要行动

常柴股份作为柴油机行业龙头企业，，，，，，，更应该捉住机缘实现企业治理由粗放式向细腻化的转型，，，，，，，梳理现有流程，，，，，，，注重信息收罗，，，，，，，厚积薄发，，，，，，，备战即将到来的生长挑战。。。。。。。。引进海内先进的客户关系治理系统来举行数字化立异治理客户资源、市场营销、渠道要货、开票提货、售后服务等；；；；；

三、主要立异

本次常柴股份数字化立异治理包括理念立异、组织立异、模式立异、手艺立异、治理立异、机制立异等。。。。。。。。

图 // 常柴CRM项目验收会现场

本次常柴股份数字化立异治理包括理念立异、组织立异、模式立异、手艺立异、治理立异、机制立异等。。。。。。。。

治理问题与企业的生长相生相伴，，，，，，，以是常柴需要一连的治理立异。。。。。。。。治理立异就是治理要领的立异，，，，，，，一连的治理立异需要借助先进的治理手段。。。。。。。。一直接纳先进治理要领与信息化手段相团结是大大都企业实践治理立异的真实写照。。。。。。。。

团结柴油机行业未来生长趋势，，，，，，，在坚持和牢靠已有市场份额的基础上，，，，，，，进一步开拓新市场。。。。。。。，，，，，，除了手艺立异之外，，，，，，， 增强营销服务的规范化，，，，，，，实现客户关系企业化是治理立异的主要偏向。。。。。。。。

行业内已经有多家企业整体或部分的实验了服务治理系统或客户关系治理系统。。。。。。。。未来决议行业竞争的不但是手艺立异能力，，，，，，，更离不开一连的治理立异，，，，，，，常柴治理立异能力将成为常柴股份焦点竞争力的主要组成部分。。。。。。。。

常柴“营销及服务项目”是公司重点技改项目之一，，，，，，，双方项目组从立项到实验上线全历程亲近配合，，，，，，，虽受疫情影响仍全力推进，，，，，，，经由对原先恒久运行的多套系统整合后，，，，，，， 现可通过云端系统实现信息共享、营业流程线上化、数据剖析实时化，，，，，，，系统使用省时、提效、降本，，，，，，，流程节点责任清晰，，，，，，，客户治理越发规范。。。。。。。。现在，，，，，，，“营销及服务”平台在常柴内部已融合应用，，，，，，，对销售一样平常事情治理起到较好的支 持作用，，，，，，，抵达了多套系统整合、提高流程效率、降低相同本钱、镌汰人工统计的效果。。。。。。。。后续将向前端的营销拓客，，，，，，，在与外部客户毗连方面深入拓展应用。。。。。。。。

常柴作为一家具有一百多年历史的民族工业企业，，，，，，，同时是中国农机行业第一家上市公司，，，，，，，信息化“营销及服务项目”上线备受瞩目，，，，，，，随着STAKE中国官方网站销客 CRM 项目的顺遂验收，，，，，，，公司的信息化建设又增添了浓墨重彩的一笔，，，，，，，系统安排从外地化转向 SaaS 平台模式，，，，，，，应用终端从 PC 端转向移动端，，，，，，，营业从线下转到线上，，，，，，，该项目的建设在天下农机行业中具有树模性、 代表性和前瞻性。。。。。。。。

可以预见，，，，，，，常柴的信息化建设坚持与时俱进，，，，，，，以互联网为架构，，，，，，，以客户为中心，，，，，，，充分运用科技的力量成为未来公司运行的偏向。。。。。。。。随着互联网应用的推广，，，，，，，充分使用互联网利便快捷的优势，，，，，，，云盘算、大数据将越来越施展无与伦比的优势，，，，，，，运用先进的治理模式，，，，，，，创造更多的价值，，，，，，，将为常柴的战略生长、未来结构，，，，，，，提供越发清晰的大数据积累。。。。。。。。

四、实验效果

从系统自己看，，，，，，，本次的项目落地让常柴开启了周全系统建设、用最新手艺的系统支持企业快速生长的新篇章。。。。。。。。在本次项目之前，，，，，，，常柴的大部分系统还处在二十多年前基于 DOS 运行的 Visual FoxPro 系统上自研开发的自力系统为主的阶段，，，，，，，随着常柴的生长，，，，，，，无论是性能照旧系统交互，，，，，，，（以往的系统在）运行效率上都已经很难知足需要，，，，，，，而STAKE中国官方网站销客基于 PaaS 平台的毗连型、交互型营业平台，，，，，，，很好的匹配了常柴的营业需要。。。。。。。。

从系统上线后的效果来看，，，，，，，首先（系统）在多部分协作上施展了很是好的平台作用，，，，，，，围绕以客户为中心的售前、售中、售后的全营业流程均能在一个平台中完成闭环，，，，，，，部分之间数据实时同步，，，，，，，节约人工统计汇报或者同步信息的时间，，，，，，，并且消除信息误差，，，，，，，形成高效的协作模式。。。。。。。。

在售前开源方面，，，，，，，通过对意向客户的跟进情形的实时跟踪，，，，，，，将意向客户的最新进度情形及遇到的问题实时同步给治理层，，，，，，，确保意向客户都能获得有用、准确的跟进，，，，，，，每个问题都能获得实时的支持，，，，，，，营业透明化让常柴能获得更多的增量业绩。。。。。。。。

在售中环节，，，，，，，通过对协议的治理，，，，，，，自动在下订单时匹配价钱和可售产品，，，，，，，提高订单职员的事情效率，，，，，，，阻止泛起操作失误。。。。。。。。并且通过对资金的治理实时提醒订单职员有危害的超信用客户，，，，，，，阻止泛起逾额发货给公司带来损失的情形，，，，，，，包管准确、提高效率。。。。。。。。

通过建设数据驾驶舱，，，，，，，让治理层实时监控客户开发，，，，，，，员工行为，，，，，，，协议签署，，，，，，，生产展望，，，，，，，资金回笼，，，，，，，订单发货，，，，，，，市场动态等各项数据，，，，，，，实时洞察问题，，，，，，，支持科学决议，，，，，，，助力治理升级。。。。。。。。

常柴借助STAKE中国官方网站销客“营销及服务项目”，，，，，，，可以把企业优异销售职员治理客户的流程整理出来，，，，，，，通过系统来优化到营业流程中，，，，，，，从而使得每个职员都能够掌握最好的销售流程。。。。。。。。提升销售项目治理能力和成单率，，，，，，，规范了销售治理相关流程，，，，，，，积累客户履历于企业自身，，，，，，，资助企业剖析客户品级，，，，，，，将有限的资源用到主要的客户身上，，，，，，，挖掘二次营销或者大订单的时机，，，，，，，资助企业找到客户的关注点和购置习惯，，，，，，，改善服务内容，，，，，，，提升客户知足度和获得新订单的时机。。。。。。。。

五、借鉴意义

制造业是国家工业的基石，，，，，，，而常柴股份有限公司作为制造业中的百年企业，，，，，，，是制造业中的先锋旗头，，，，，，，现在历经百年，，，，，，，仍不忘自己的带举措用，，，，，，，率先举行营业治理升级，，，，，，，从 DOS 时代到拥抱 PaaS 互联网大数据，，，，，，，既是对系统最优的追求，，，，，，，也是对企业自身营业治理最高水平的要求。。。。。。。。
国家对制造业由劳动麋集型到高新手艺型的战略中，，，，，，，不但仅是要求企业刷新手艺水平，，，，，，，也需要企业大大提升治理水平，，，，，，，把互联网的扁平化，，，，，，，高效率，，，，，，，快节奏的治理方法带到制造业中恰恰切合和提升治理水平的战略，，，，，，，在企业升级的历程中突破系统壁垒，，，，，，，部分壁垒，，，，，，，层级壁垒，，，，，，，做到营业信息透明化，，，，，，，营业剖析智能化协助企业举行快速决议，，，，，，，捉住市场机缘。。。。。。。。

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STAKE中国官方网站销客罗旭对话西门子王海滨：先进制造，，，，，，，要向数字化要效益

STAKE中国官方网站销客罗旭对话西门子王海滨一起探讨「在制造业领域里，，，，，，，怎样通过数字驱动工业厘革，，，，，，，用数字营销驱动企业增添」。。。。。。。。

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