万物互联，，，，，，，若是说联接无处不在，，，，，，，那么可以以为电线电缆无所不在。。。。。。经由多年生长，，，，，，，我国已成为全球电线电缆制造规模、市场消耗规模最大的国家。。。。。。电线电缆也是我国国民经济最大的配套行业之一。。。。。。

在“新基建”浪潮下，，，，，，，预计我国铁路、轨道交通、智能电网、5G等将继续坚持快速增添，，，，，，，与此同时，，，，，，，包括智能工业在内的数字经济已是蓬勃之势——所有这些，，，，，，，都将有用拉动电线电缆行业的进一步生长。。。。。。

浙江万马股份有限公司（以下简称万马）是中国电线电缆行业十大影响力品牌之一，，，，，，，其业态涉及电线电缆、高分子质料、特种电缆及光伏新能源。。。。。。现在，，，，，，，公司拥有员工3000余人，，，，，，，总资产凌驾40亿元。。。。。。

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2022年B2B企业新增添趋势之制造业篇：从1-10，，，，，，，中国制造业数字化一连增添的路径与实践

制造业怎样使用CRM实现以客户为中心的全价值链的谋划？？？？？？？？

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“通过IT赋能企业，，，，，，，这是万马股份正在思索和实践的问题。。。。。。”万马集团CIO黄志虹说。。。。。。而对行业而言，，，，，，，无论是近期，，，，，，，照旧中恒久，，，，，，，怎样通过数字化转型挺进中高端，，，，，，，迈向新高度，，，，，，，更是一个大命题。。。。。。

万马集团CIO 黄志虹

一、疫情凸显销售治理的主要性

新冠肺炎疫情、不确定的海内外经济情形以及供应链危害，，，，，，，对制造业最大的影响既体现在复工复产，，，，，，，同时还体现在销售端。。。。。。于是我们看到，，，，，，，种种云服务、数字营销、在线营销逆势增添——其目的只有一个，，，，，，，那就是增强销售。。。。。。

事实上，，，，，，，2015年，，，，，，，万马的数字化转型已最先起步。。。。。。2018年最先，，，，，，，万马最先通过IT建设为销售赋能，，，，，，，这就是建设CRM系统，，，，，，，完善销售治理。。。。。。而这一点，，，，，，，与万马的产品及营销特点密不可分。。。。。。

现在，，，，，，，万马的销售系统是直销和分销并存并以直销为主。。。。。。在直销系统中，，，，，，，自费营业员占了较大的比例，，，，，，，这些营业员更像是相助同伴而不是员工，，，，，，，这就给万马带来了挑战：对市场、对客户的把控力度相当弱。。。。。。

万马的客户分几种，，，，，，，一种是像国家电网、南方电网这种大客户，，，，，，，或者万科等房产公司，，，，，，，他们是恒久相助的客户。。。。。。另外一种就是项目领域的一次性客户，，，，，，，这种客户每次都在变。。。。。。

所谓一次性客户，，，，，，，主要是指工程基建等项目中，，，，，，，项目公司一样平常是依托项目而建设的，，，，，，，项目竣事之后往往就会注销公司。。。。。。以是对万马来说，，，，，，，工程项目竣事之后，，，，，，，这个客户也就没有了，，，，，，，必需重新寻找新的客户、新的项目。。。。。。

而恰恰一次性客户是万马主要的利润孝顺点。。。。。。因此，，，，，，，关于一次性客户，，，，，，，需要越发重视对线索和商机的治理——通过增强历程治理来提升确定性，，，，，，，只有这样，，，，，，，才华清晰知道整个工程项目有哪些阶段、焦点利益是什么，，，，，，，才华提升公司的赢单率。。。。。。
别的，，，，，，，工程项目涉及的周期很长，，，，，，，一个工程可能一连两三年，，，，，，，那么应收款的账期就会拉得很长。。。。。。这就需要对整个项目做好全历程的整体的管控，，，，，，，不然危害会很大。。。。。。

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二、营业数字化需为营业真正赋能

在这种情形下，，，，，，，万马急需通过IT赋能，，，，，，，实现从销售线索、商机治理到定单交付，，，，，，，以及资金回笼的整体销售历程治理。。。。。。

2018年，，，，，，，万马启动CRM一期，，，，，，，建设线索和商机治理？？？？？？？？椋，，，，，“可是推动较量辛苦”——厥后发明，，，，，，，缘故原由在于这两个？？？？？？？？橹欢杂翟碧崃酥卫硪螅，，，，，但没有给营业员提供支持。。。。。。

对营业员来说，，，，，，，线索和商机是“门儿清”的，，，，，，，可是营业员着实更想快速获取的其他信息，，，，，，，例如产品的价钱，，，，，，，有几多SKU（StockKeeping Unit，，，，，，，存货单位），，，，，，，SKU价钱是几多，，，，，，，这批货物送到什么地方了；；；；；；；；或者订单下去后是什么样的状态，，，，，，，什么时间交付等等，，，，，，，这些信息都没有——他想看到的工具看不到。。。。。。

“CRM一期来自营业员的阻力较量大”。。。。。。唬唬唬唬；；；浦竞缁匾。。。。。。事实上，，，，，，，数字化只有对营业带来实质性的资助，，，，，，，才会在建设历程中获得贯彻，，，，，，，系统也才华获得深入应用。。。。。。

2019年，，，，，，，万马最先CRM项目二期建设，，，，，，，经由近一年的安排，，，，，，，项目于今年6月上线。。。。。。二期把订单、交货、资金回笼、营业协同整个涵盖了，，，，，，，“这时间营业员就较量动心了——通过二期建设，，，，，，，营业员需要的信息都可以即时知足了，，，，，，，再加上销售政策的牵引，，，，，，，整个CRM就推得很顺”。。。。。。

“现在从市场反响来看照旧不错的。。。。。。整体上，，，，，，，是营业员最知足的一个步伐。。。。。。”黄志虹说。。。。。。

而关于CRM相助同伴STAKE中国官方网站销客，，，，，，，黄志虹以为，，，，，，，该司产品界面感受很惬意，，，，，，，用户体验较量高。。。。。。最主要的是，，，，，，，“STAKE中国官方网站销客对行业较量相识，，，，，，，愿意投入资源，，，，，，，配合打造一个树模性的项目，，，，，，，这增进了STAKE中国官方网站相助。。。。。。” （想相识更多相关解决计划，，，，，，，点击这里吧）

三、下一步的重点：细腻化治理

智能制造是目今制造业企业数字化的一个主要目的。。。。。。万马的数字化转型起步于自主研发的进销存以及金蝶财务软件应用。。。。。。2015年，，，，，，，公司最先重新思索并推进整体的数字化转型战略，，，，，，，其时定了几个战略，，，，，，，其中一个是“234”战略。。。。。。

“2”是要做到工业化和信息化的团结，，，，，，，信息系统除了跟治理买通之外，，，，，，，还要跟装备买通。。。。。。“3”是指整个万马IT架构分为三个条理，，，，，，，生产、装备、营业治理。。。。。。“4”是搭建四个平台：ERP平台、OA治理平台、工业互联网平台和移动互联网平台，，，，，，，其中移动互联网平台包括CRM，，，，，，，要实现移动化。。。。。。

2016年，，，，，，，万马以全资子公司万马高分子为先锋，，，，，，，搭建完成工业互联网+平台，，，，，，，建成拥有自主知识、全制程自动化的电缆质料生产线并投入运行。。。。。。以后，，，，，，，万马高分子一连推进数字化刷新，，，，，，，其“电缆质料智能制造试点树模项目”入选工信部2017年智能制造试点树模项目。。。。。。

黄志虹体现，，，，，，，通过数字化转型，，，，，，，万马实现了整体流程的自动化与高效协同，，，，，，，降低了生产运营本钱，，，，，，，提高了整体的质量控制，，，，，，，实现了整体的生态治理的可视化。。。。。。

数字化转型带来的利益是看得见、摸得着的。。。。。。以质料板块（万马高分子）智能制造项目为例，，，，，，，从2015年最先做治理刷新和IT系统建设到今天，，，，，，，整体的效益应该说翻了快一番。。。。。。

“虽然，，，，，，，不可说这一定是IT系统的乐成。。。。。。IT系统不会单独保存，，，，，，，它一定跟治理的改善同步举行。。。。。。通过IT把治理、流程刷新固化下来，，，，，，，能够提升公司的业绩。。。。。。”黄志虹说。。。。。。

未来，，，，，，，万马数字化转型的重点更多还在于细腻化，，，，，，，包括主流程的优化和改善，，，，，，，要所有推进细腻化治理。。。。。。例如质料板块，，，，，，，在这个基础上，，，，，，，未来将更注重降低库存天数、提高库存周转率——而这种提升需要有许多IT工具作为支持。。。。。。

四、高质量生长需要新动能

近两年，，，，，，，万马还获得许多浙江省级工业互联网树模项目。。。。。。唬唬唬唬；；；浦竞缫晕，，，，，工业互联网解决两个事情：第一，，，，，，，为企业提效、减员、降本。。。。。。第二，，，，，，，改善整体质量，，，，，，，从原质推测生产妄想、生产下达、配方下达、工艺下达，，，，，，，都可以基于IT系统和OT系统的买通融合，，，，，，，阻止中心历程的过失，，，，，，，因此对整体质量提升有显著作用。。。。。。

同时，，，，，，，工业互联网给万马提供了一个很好的适度剖析和展望的工具。。。。。。例如某一批次的产品质量出问题了，，，，，，，可以追溯其时生产装备每一秒钟的状态，，，，，，，用了哪些质料，，，，，，，其时的职员情形等，，，，，，，这样反过来剖析，，，，，，，有助于质量改善。。。。。。

6月30日，，，，，，，中央政策再次加码新一代信息手艺和制造业融合生长，，，，，，，要“以供应侧结构性刷新为主线，，，，，，，以智能制造为主攻偏向，，，，，，，加速工业互联网立异生长”。。。。。。应该说，，，，，，，制造业数字化转型时不我待。。。。。。

万马数字化转型起步较量早，，，，，，，是电线电缆行业第一批最先数字化转型的企业之一。。。。。。一连举行智能工厂刷新，，，，，，，推进细腻化治理与运作，，，，，，，万马将信息化融合到自身生长，，，，，，，这在知足客户需求的同时，，，，，，，必将为企业带来显著的生长动能。。。。。。

在产品制造层面，，，，，，，电线电缆制造的特点是大批量与小批量个性化定制并存，，，，，，，这导致企业常用的SKU有几十万种——对企业来说，，，，，，，不管是对产品制造、生产妄想、对外报价，，，，，，，都带来很大的挑战。。。。。。然而，，，，，，，在高质量生长的目的下，，，，，，，必需也只有通过数字化智能化，，，，，，，电线电缆企业才华“连上”新高度。。。。。。

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STAKE中国官方网站销客罗旭对话西门子王海滨：先进制造，，，，，，，要向数字化要效益

STAKE中国官方网站销客罗旭对话西门子王海滨一起探讨「在制造业领域里，，，，，，，怎样通过数字驱动工业厘革，，，，，，，用数字营销驱动企业增添」。。。。。。

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