什么是第一性原理？？？？？？？这个名词的火爆主要得益于“钢铁侠”埃隆·马斯克。。。。。。。。他曾在采访中提到自己恒久推许的“第一性原理”思索规则：“通过第一性原理，，，，，，，我会回归事物最基本的条件，，，，，，，将其拆分成各要素举行解构剖析，，，，，，，从而找到实现目的最优路径的要领。。。。。。。。”

高燕 STAKE中国官方网站销客CMO兼B2B新增添智研院院长

而统称的B2B企业着实保存多种行业细分和差别营业形态，，，，，，，只有基于第一性原理，，，，，，，我们才华找到差别类型的B2B企业的共性和最基础的增添逻辑，，，，，，，最终总结出一个适用于更多企业的新增添模子。。。。。。。。

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1. 存量谋划时代，，，，，，，企业要向精益化要增添

在谈及新增添之前，，，，，，，我们察觉到B2B企业面临的宏观情形和微观情形已爆发显着转变。。。。。。。。

一方面，，，，，，，消耗互联网成为已往式，，，，，，，爆发式增添的时代竣事。。。。。。。。资源、媒体的眼光已悄然聚焦到以B2B企业所代表的工业互联网身上，，，，，，，B2B企业正稳步走向C位。。。。。。。。

另一方面，，，，，，，行业粗放增添已成为已往式，，，，，，，怎样找到最适合自己的增添路径越来越牵动每个B2B企业的神经。。。。。。。。特殊是流量盈利的消逝，，，，，，，各人蓦然间发明，，，，，，，原来效果很好的获客渠道现在平均获客本钱都至少上升了20%，，，，，，，甚至50%，，，，，，，流量贵、获客本钱高已成常态化。。。。。。。。

两年的疫情，，，，，，，线上交流成为刚需。。。。。。。。一时间，，，，，，，1.3亿学生用钉钉上课，，，，，，，上百万家企业用腾讯聚会在线相同。。。。。。。。不过，，，，，，，迅速提高的数字化渗透率带来的B2B增添盈利终会已往，，，，，，，到时仍碰面临存量谋划难题，，，，，，，爆发式增添无疑是不可一连的。。。。。。。。

客户有限，，，，，，，市场有限，，，，，，，我们从那里要增添呢？？？？？？？可以一定的是，，，，，，，企业的增添绝对不是打概率牌，，，，，，，而是珍惜每个客户，，，，，，，并通过内部的降本增效来赢得增添。。。。。。。。

这也是我要表达的看法，，，，，，，最长期的盈利不是政策盈利、流量盈利，，，，，，，而是价值盈利和能力盈利。。。。。。。。在存量谋划时代，，，，，，，企业要向精益化要增添。。。。。。。。

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2. B2B企业的增添之痛，，，，，，，归根结底是价值之痛，，，，，，，能力之痛

B2B企业虽然站到了时代C位，，，，，，，但和西欧相比，，，，，，，中国B2B企业才刚刚起步。。。。。。。。中国作为新学小生，，，，，，，依然面临增添之痛。。。。。。。。而B2B企业的增添之痛，，，，，，，我们以为归根结底是价值之痛，，，，，，，能力之痛。。。。。。。。

什么是价值之痛？？？？？？？从资源的关注点来看，，，，，，，市场迫切需要真正有价值的企业。。。。。。。。关于一家“toVC”的企业来说，，，，，，，凭运气融到的钱终会凭实力亏掉。。。。。。。。产品被市场验证，，，，，，，口碑被客户验证，，，，，，，你才是一家真正有价值的企业，，，，，，，你才有时机在这个时代配景下成为一连增添的企业。。。。。。。。

以是B2B企业的增添之痛，，，，，，，首先一点就是企艺府噬嫌忻挥屑壑。。。。。。。。

B2B企业另一个增添之痛是能力之痛。。。。。。。。处在差别阶段的企业对能力有差别的认知和需求。。。。。。。。在首创阶段，，，，，，，企业往往通过简单能力（好比产品能力），，，，，，，就能赢得部分客户。。。。。。。。但B2B企业生长到今天，，，，，，，我们会发明企业整个内部价值链，，，，，，，从产研到市场、到销售、到交付实验、再到客户乐成，，，，，，，任何一环掉链子都不可能获得一连增添。。。。。。。。

这就意味着系统化的企业能力若是跟不上客户对你的需求，，，，，，，企业就会爆发一个很是重大的增添之痛，，，，，，，也就是能力之痛。。。。。。。。

以是B2B企业虽然走到时代C位，，，，，，，但其依然面临着增添之痛，，，，，，，只是这种增添之痛基本上都是来自于内在。。。。。。。。

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3. 怎样解决B2B企业的增添之痛？？？？？？？

既然我们知道了B2B企业面临着增添之痛，，，，，，，那怎样解决这样的痛苦，，，，，，，助力企业获得一连康健的增添呢？？？？？？？

在回覆这个问题之前，，，，，，，我们有须要从B2B的多种形态提及，，，，，，，从差别化之中寻找共性。。。。。。。。

一、B2B企业的几种基本形态

基本上我们剖析B2B企业类型的时间，，，，，，，我们会将B2B企业分成多种基本形态。。。。。。。。

1、凭证企业提供的产品的类型，，，，，，，B2B企业大致可以分为如下五类：

B2B企业的几种基本形态

工业品企业：典范的是装备制造、家居建材和医疗康健。。。。。。。。

消耗品企业：企业的产品不是直接卖给终端消耗者，，，，，，，而是通过渠道商或分销商这类小B来完成。。。。。。。。典范的是农牧、快消行业的上下游企业。。。。。。。。

服务型企业：企业提供的不是有形的产品，，，，，，，而是虚拟的服务、解决计划等。。。。。。。。这类服务型企业包括软件服务（SaaS、古板软件）、传媒广告、财税工法服务、教培等。。。。。。。。

整合型企业：企业提供的是软硬件产品。。。。。。。。典范的是为种种企业或政府部分提供整体解决计划的系统集成商，，，，，，，这些都属于整合型企业。。。。。。。。

平台型企业：企业自己不提供产品，，，，，，，而是提供了一个平台或通路。。。。。。。。好比B2B的电商平台。。。。。。。。

2、凭证B2B企业的直接B端客户是否为它的产品或服务的最终用户，，，，，，，我们可以把B2B企业分成如下四类：

B2B2c：这类公司的直接客户是企业，，，，，，，但最终用户为小我私家。。。。。。。。好比说家居建材行业，，，，，，，瓷砖和卫浴的销售事情由B端的经销商完成，，，，，，，但最终的现适用户是家庭中的个体。。。。。。。。

B2B2B：典范的是快消行业，，，，，，，农牧行业。。。。。。。。以农牧行业为例，，，，，，，上游的饲料企业将产品卖给养猪。。。。。。。。缓笱沓〗闹砣庠俾舾庵破返募庸て笠担饩褪荁2B2B的典范营业场景。。。。。。。。

B2B2C：很是典范的是教培企业。。。。。。。。教培企业服务的大C往往是一些消艰辛强，，，，，，，客单价高的高净值用户。。。。。。。。

平台型企业：在该分类情形下，，，，，，，平台型企业依然是一个特殊的保存。。。。。。。。

二、差别类型B2B企业增添逻辑的配合点

聊完上述企业的基本形态，，，，，，，我们不难发明其营业模式和营业流程都有不小差别。。。。。。。。若是我们能够找到一些共性的话，，，，，，，那一定是很是实质的工具。。。。。。。。

经由多年的思索与实践，，，，，，，我们总结了两点共性：

1、不管什么类型的2B企业，，，，，，，其增添逻辑都切合一个公式：

利润=（收益-本钱用度）*f（效率）

我们坚信：增添若是最终不可体现在企业的利润水平上，，，，，，，都是毫无意义的。。。。。。。。

纯粹看规模增添，，，，，，，看客单价增添，，，，，，，看客户数目增添都是片面的。。。。。。。。实质上，，，，，，，「增添」要看本钱收益加效率综相助用之下的利润水平是否在增添。。。。。。。。若是忙绿一年下来利润没有增添，，，，，，，那所谓的「增添」就是不可一连的。。。。。。。。

利润即是收益减去本钱用度，，，，，，，再乘以企业的效率函数，，，，，，，这是所有B2B企业增添逻辑的一个配合点。。。。。。。。

尤其是在精打细算、资金缩短确当下，，，，，，，B2B企业必需要有自我造血能力，，，，，，，必需从太过强调短期效应的粗放谋划，，，，，，，酿成可一连增添的精益运营上来。。。。。。。。

B2B企业增添逻辑的第二个配合点是什么？？？？？？？特殊是针对服务于大中型企业的B2B企业来说，，，，，，，我们发明其整个营业链条有如下四个特点：

重大的理性决议

客户都是重大的理性决议，，，，，，，而影响客户决议的要害因素有三点：

1、品牌力。。。。。。。。品牌力的背后是你能否给我一种购置的清静感。。。。。。。。

2、专业性。。。。。。。。你能否真正解决我的现实问题？？？？？？？

3、服务响应。。。。。。。。B2B企业不是「销售即竣事」，，，，，，，而是「销售即最先」。。。。。。。。B2B的产品或服务在客户中真正兑现价值需要挺长的历程，，，，，，，以是服务响应就特殊主要。。。。。。。。

有限的目的市场

面临一个有限的目的市场要求我们做到三点：

1、精准获客。。。。。。。。

相当一部分企业客户都不是目的客户，，，，，，，花钱带来无效线索则无异于是对资源的铺张。。。。。。。。精准获客是有限的目的市场的内在要求。。。。。。。。

2、销售赢率。。。。。。。。

赢率就像汽车的轮毂一样，，，，，，，将销售指标维系在一起。。。。。。。。一连稳固且增添的赢率是销售组织实现增添最主要的信号之一，，，，，，，也是有限的目的市场下实现业绩增添的包管。。。。。。。。

3、服务即销售。。。。。。。。

存量谋划的时代，，，，，，，就需要企业彻底地以「客户为中心」，，，，，，，围绕服务来构建商业模式。。。。。。。。SaaS企业的服务是一个长周期的赛道，，，，，，，其乐成的焦点是老客户的一连增购与续费，，，，，，，以及由优异的客户口碑转先容所形成的获客本钱的较量优势，，，，，，，服务好一个老客户的本钱远低于拓展一个新客户的本钱，，，，，，，面临有限的目的市。。。。。。。。珺2B企业的增添也必需牢牢围绕“服务即销售”构建。。。。。。。。

外部价值链较长

B2B企业在服务客户的时间，，，，，，，外部的价值链较量长，，，，，，，这要求我们必需注重外部价值链的谋划。。。。。。。。

事实我们许多直接客户并不都是STAKE中国官方网站最终用户。。。。。。。。只有当工业链上最终客户的需求稳固或者增添，，，，，，，上游企业的增添才可以一连。。。。。。。。以快消为例，，，，，，，只有终端用户认可你的品牌，，，，，，，渠道商才愿意进你的货，，，，，，，你的一连增添才有包管。。。。。。。。

这就要求企业必需沿着工业价值链去影响最终客户，，，，，，，而仅仅影响你的直接客户是显然不敷的。。。。。。。。

内部价值链重大

B2B企业内部的价值链也是较量重大的，，，，，，，涉及到产研、市场、销售、交付、服务等环节。。。。。。。。

内部全价值链任何一个环节的转化率和ROI的细微转变，，，，，，，对最终的利润水平都会爆发一个加效果应。。。。。。。。以是内部价值链也要细腻化地从每个环节要增添。。。。。。。。

那基于以上的四个特点，，，，，，，我们可以得出B2B企业增添逻辑的第二个配合点：我们要真正的关注全价值链，，，，，，，从品牌认知、客户成交，，，，，，，甚至到客户服务环节，，，，，，，内外部价值链的每一个节点都要且都有挖掘增添的可能性。。。。。。。。

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4. 【新增添】——B2B增添的第一性原理

说完了以上两个增添逻辑的配合点之后，，，，，，，我们可以就B2B企业解决增添之痛找到一个模子，，，，，，，于是我们就提出了一个新增添的看法。。。。。。。。

以企业的差别化价值为基。。。。。。。。芄蛔饔糜谧钪湛突В蛉壑盗匆鎏淼哪Ｊ。。。。。。。。我们称之为B2B企业的【新增添】。。。。。。。。

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怎样去明确这个界说，，，，，，，我总结了叙述【新增添】的四个要害点。。。。。。。。

1、新增添有很是明确的底层逻辑。。。。。。。。

这个底层逻辑可以总结为12个字，，，，，，，价值为本、全链精耕、赢盈并重。。。。。。。。

价值为本：确保企业是有价值的，，，，，，，产品被市场验证，，，，，，，口碑被客户验证。。。。。。。。

全链精耕：企业与企业的竞争，，，，，，，不但是某个环节的竞争，，，，，，，而是整个价值链的竞争。。。。。。。。新增添就是向全价值链要增添。。。。。。。。

赢盈并重：时刻关注每一个环节的赢率，，，，，，，每个客户的盈利。。。。。。。。增添一定要体现在利润上，，，，，，，一定要能作用于最终客户。。。。。。。。

2、新增添是精益化的增添。。。。。。。。

爆发式增添的盈利时代已往了，，，，，，，接下来就是回归到企业谋划的基础，，，，，，，能不可够以更低的本钱，，，，，，，更高的收益，，，，，，，更高的效率来获得增添，，，，，，，对企业的细腻化增添提出了更高的要求。。。。。。。。

精益化增添就是凭证效果，，，，，，，以终为始，，，，，，，一连优化各个环节，，，，，，，从每个流程细节出发，，，，，，，以数据为基础寻找增添点。。。。。。。。

3、新增添是数智化的增添。。。。。。。。

精益化的条件是数智化。。。。。。。。数智化首先要求我们要通过数字化买通M2L +L2C+I2R的全流程，，，，，，，让每个阶段的ROI可权衡并且可视化。。。。。。。。

在这个全链条的运营当中，，，，，，，我们会履历人机团结、自动化、智慧化的历程。。。。。。。。

一最先可能是人机团结，，，，，，，好比全流程的数据仅仅靠人工是不可能监控过来的，，，，，，，需要借助数字化的基础。。。。。。。。一些成熟的流程可以通过自动化的方法解放个体来做剖析、监控。。。。。。。。

但终有一天，，，，，，，数字化工具自己可以通过机械学习、大数据剖析实现自身的智慧化运营。。。。。。。。

4、新增添是可一连的增添。。。。。。。。

既然离别爆发式增添，，，，，，，它就需要一个可一连的增添模式。。。。。。。。

什么样的模式能够可一连？？？？？？？这就要求它不但可以恒久适用，，，，，，，并且其还要是一个一直自我强化的自洽系统。。。。。。。。只有一直自我强化的自洽系统才是有生命力的。。。。。。。。

当我们做到以终为始的全链条的数据反。。。。。。。。⑼ü鞲龌方诘氖莘聪炖辞炕刺醯男剩谡馓自鎏砟Ｊ阶芙岢隼吹淖罴咽导梢猿恋沓隼矗梢愿粗疲梢砸恢庇呕

以上是我们以为新增添的四个要害点。。。。。。。。

诠释了新增添的看法和界说之后，，，，，，，我们就总结出了B2B企业的【新增添】飞轮。。。。。。。。

5. B2B企业的【新增添】飞轮

本着「价值为本、全链精耕、赢盈并重」的焦点基础逻辑，，，，，，，B2B企业的新增添飞轮，，，，，，，是怎样睁开的呢？？？？？？？

我们以为说，，，，，，，既然价值为本，，，，，，，那么企业有无很是精准的目的市场定位，，，，，，，并且凭证目的市。。。。。。。。形奁嬉烨揖劢沟募壑抵髡攀瞧淠芊窕竦靡涣鎏淼钠鸬。。。。。。。。

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有了奇异且聚焦的价值主张之后，，，，，，，我们就可以举行基于Account-based的精准开源。。。。。。。。

一旦获取了精准的目的客户，，，，，，，我们就要专心谋划和服务好客户，，，，，，，让赢率更高。。。。。。。。B2B的运营一定不是千人一面，，，，，，，而是一客一策。。。。。。。。每个客户都在私域中有一套专门针对他的营销战略，，，，，，，这样才华够确保赢盈并重。。。。。。。。

我们一直强调说全链精耕。。。。。。。。销售不是竣事，，，，，，，服务也不但仅是本钱中心。。。。。。。。我们在服务的历程中，，，，，，，要向客户兑现当初允许的价值。。。。。。。；；；；；；；；诳突Ъ壑档目突Ю殖桑颐遣庞锌赡芑蝗「嗟脑龉焊垂汉徒恢郏庹荁2B企业的增添逻辑。。。。。。。。

客户乐成意味着企业的价值主张是建设且经得起推敲的，，，，，，，以是每一次客户乐成的效果又可以反哺到我们当初确定的价值主张。。。。。。。。

于是你就会发明越精准越奇异的价值主张，，，，，，，越能够以更低的获客本钱指导精准开源，，，，，，，越能够以需求转化来指导一客一策的精准谋划，，，，，，，越能够以更高的成交率让客户乐成。。。。。。。。同样，，，，，，，越是乐成的客户越能给企业带来更高的复购和转化率，，，，，，，从而强化STAKE中国官方网站价值主张，，，，，，，这就形成了一个良性循环。。。。。。。。

6. 怎样去评价一家B2B企业的新增添力

在这样一个新增添的界说之下，，，，，，，我们怎样去评价和评估一家B2B企业是否具有很是强的新增添力？？？？？？？经由大宗调研和专家的访谈之后，，，，，，，我们列出了如下六个思索维度：

1、战略力

战略力是对全局的、久远的战略性问题的决媾和治理，，，，，，，是旨在解决企业生涯和生长问题的治理艺术，，，，，，，在公司可一连增添中起着定海神针的作用。。。。。。。。

权衡战略力有四个维度：企业的战略是否具备恒久性；；；；；；；；是否有显着差别化的价值主张；；；；；；；；是否在未来有明确的生长战略；；；；；；；；是否针对目的有明确目的及告竣纪录。。。。。。。。

2、品牌力

权衡品牌力有四个维度：着名度、美誉度、忠诚度和推荐度。。。。。。。。

这里需要特殊说一下推荐度。。。。。。。。由于口碑撒播的影响力要远远大于商业广告和公共宣传。。。。。。。？？？？？？？突У淖远萍龌岽蟠筇岣咂笠档淖琶群兔烙度，，，，，，，同时也会镌汰企业的广告和宣传用度。。。。。。。。

3、产品力

好产品自己会语言。。。。。。。。产品力，，，，，，，即产品对目的人群的吸引力。。。。。。。。无论何时，，，，，，，我们都不可忘“产品为王”的基来源则。。。。。。。。

权衡产品力也有四个维度：产品的专业性、产品的立异性、产品的体验、产品是否真正解决客户的问题。。。。。。。。

4、数智力

在数智力改变商业名堂的时代配景下，，，，，，，数智力已然成为权衡B2B企业新增添力的主要指标。。。。。。。。

没有数智化的能力，，，，，，，我们很难搭建内部全链路的端到端的营业流程。。。。。。。。

权衡数智力有四个维度：企业焦点营业流程的数字化水平；；；；；；；；数字化团队对营业的明确和支持能力；；；；；；；；数据的剖析和洞察能力；；；；；；；；基于数据举行决议优化的能力。。。。。。。。

5、营销力

营销力，，，，，，，就是让理想的目的市场相识你、喜欢你、信任你，，，，，，，并最终酿成你的客户的战略力量。。。。。。。。你所接纳的与营销相关的详细行为只是营销战略。。。。。。。。

许多企业会想虽然地以为，，，，，，，只要自己的产品足够好，，，，，，，就会自行翻开市场。。。。。。。。这种“酒香不怕巷子深”的思绪已经被验证是不可取的。。。。。。。。营销力是直接和潜在客户爆发触点的最短路径，，，，，，，没有强盛的营销力，，，，，，，企业增添力是不可能有包管的。。。。。。。。

权衡营销力有四个维度：能否对市场及客户举行精准定位；；；；；；；；焦点营业流程是否流通；；；；；；；；有无高效的营销服务职能；；；；；；；；内部全价值链的协同效率崎岖。。。。。。。。

6、生态力

生态力是企业在一个商业生态系统中肩负着差别功效，，，，，，，各司其职，，，，，，，但又形成互赖、互依、共生的能力。。。。。。。。

「融入生态，，，，，，，共赢共创」是当下B2B企业新增添的重大外部增添盈利。。。。。。。。事实单个B2B企业靠着自己的力量来获得增添是很是有限的。。。。。。。。

市场越来越细分，，，，，，，一家B2B企业的产品早已无法解决客户的所有问题，，，，，，，甚至某个问题，，，，，，，「以客户为中心」就要求B2B企业的产品一定是开放且相互关联的。。。。。。。。这就需要B2B企业有生态的深刻认知。。。。。。。。

未来B2B企业在构建自己内部价值链的同时，，，，，，，若是还能撬动生态的力量去服务更多的客户，，，，，，，更好地去赢得久远的客户信任，，，，，，，这将是确保企业可一连新增添很是主要的能力面。。。。。。。。

以上六个能力，，，，，，，就是来权衡一家企业能否构建新增添力，，，，，，，实现一连增添的模子。。。。。。。。

最后，，，，，，，能力的打造和养成都需要时间的积累和沉淀。。。。。。。。to B行业，，，，，，，就是一个需要耐心，，，，，，，需要恒久主义的行业。。。。。。。。我们在快速奔驰之时，，，，，，，要一手抓自身的能力建设，，，，，，，一手抓企业的营业告竣。。。。。。。。这个历程中任何一手抓不稳，，，，，，，STAKE中国官方网站增添都难以可一连。。。。。。。。

STAKE中国官方网站销客作为一家服务于B2B企业的企业，，，，，，，在向客户提供应力的产品和服务的同时，，，，，，，也在注重一直地赋能我们客户，，，，，，，资助各人一连提升新增添的基础能力。。。。。。。。

现。。。。。。。。颐钦浇ㄉ璧囊桓鲂伦橹B2B新增添智研院。。。。。。。。这是由STAKE中国官方网站销客提倡，，，，，，，团结业内上百家数字化研究机构、媒体，，，，，，，行业领域的增添专家、数字化的服务商，，，，，，，配合建设的研究型组织。。。。。。。。

B2B新增添智研院旨在研究数字化时代下海内外企业在营销增添领域的新理论、新趋势、新手艺、新应用以及新工具，，，，，，，一直掘客、凝聚优异实践案例和专家智慧，，，，，，，为中国B2B行业打造头脑交流的平台，，，，，，，赋能新增添领域的专业人才，，，，，，，最终希望每一个B2B企业都能够扎扎实实地建设起更强的新增添能力。。。。。。。。

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