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博客文章 创业19年的湖南竞网怎样拥抱数字化转型，，，，，，，，按下生长加速键？？？？？？

创业19年的湖南竞网怎样拥抱数字化转型，，，，，，，，按下生长加速键？？？？？？

B2B新增添智研院  ⋅编辑于  2023-9-13 14:43:56
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严冬，，，，，，，，人们赞美最多的是梅花。。。。。。。。但我们不知道的是，，，，，，，，梅花在﹣15℃以下的情形中便会冻死，，，，，，，，而一种名叫冰凌花的植物在﹣50℃的严冬天气下依然能够顶冰抽芽，，，，，，，，雪中着花。。。。。。。。它不是梅花，，，，，，，，却更胜梅花。。。。。。。。

同样，，，，，，，，疫情以全新的“跨界掠夺”的方法将企业服务行业彻底拽进“存量时代”的红海。。。。。。。。面临经济的严冬，，，，，，，，企业都在思索怎样实现“冰凌花背后的傲寒独芳”。。。。。。。。尤其是最近时时时传出互联网大厂裁人新闻，，，，，，，，无不在提醒，，，，，，，，在这个后疫情时期，，，，，，，，企业的业绩增添已是活动维艰。。。。。。。。那么2022年，，，，，，，，我们怎样解决企业特殊是B2B企业的增添之痛呢？？？？？？

本文向各人分享一家公司，，，，，，，，在一个看似古板的行业中，，，，，，，，湖南竞网实现了里程碑式的增添转型，，，，，，，，企业转型历程中会遇到的痛点、难点，，，，，，，，他们都逐一履历了。。。。。。。。在无惧挑战的历程中，，，，，，，，竞网所展现的对策、定力与智慧，，，，，，，，相信对许多企业都有深的借鉴意义。。。。。。。。

本期《对话·新增添100》我们特邀湖南竞网团结首创人&副总裁陈花、竞网谋划治理中心总司理刘素琴担当栏目嘉宾，，，，，，，，与我们一起揭秘竞网在追求增添转型历程中那些深度故事。。。。。。。。

以下为本文目录，，，，，，，，建议预留10分钟不被打搅的时间，，，，，，，，笃志阅读。。。。。。。。

1、服务10万家客户背后的转型痛点及增添逆境

2、从战略到战术，，，，，，，，竞网立异突围的5大转型战略

  • 认知上：公司必需要踏出转型这一步
  • 行动上：哪怕你不明确，，，，，，，，请你先执行
  • 细节上：去帮营业团队平滑地度过挑战
  • 用人上：懂营业、懂战略、懂落地的合资人亲自挂帅
  • 战术上：再耐心一点点

1、服务10万家企业客户背后的转型痛点及增添逆境

竞网建设于2003年，，，，，，，，是一家区域互联网综合服务提供商，，，，，，，，在湖南地区是绝对意义上的明星公司。。。。。。。。2004年竞网与彼时海内着名互联网公司百度告竣战略相助，，，，，，，，成为百度湖南区域总署理，，，，，，，，服务网络笼罩全省。。。。。。。。

建设19年来，，，，，，，，竞网一连生长，，，，，，，，一直知足企业客户在互联网营销、治理信息化以及组织人才生长等方面的需求，，，，，，，，随着人才引进及立异投入的一直增强，，，，，，，，集团数字化服务能力得以一连提升，，，，，，，，先后荣获“国家中小企业公共服务树模平台”、“中国互联网企业100强”、“湖南省互联网企业50强”等一系列声誉称呼。。。。。。。。

生长的背后也有懊恼。。。。。。。。

创业之初，，，，，，，，竞网一直为湖南中小企业提供互联网营销和信息化服务，，，，，，，，通过百度推广和网站建设的焦点产品，，，，，，，，资助湖湘企业用互联网举行线上营销和客户服务。。。。。。。。

然而，，，，，，，，今日的竞网已服务了凌驾10万家企业客户，，，，，，，，客户的需求在爆发显着转变，，，，，，，，仅百度相关的产品，，，，，，，，往往很难明决中小企业营销数字化的所有需求。。。。。。。。

这就驱动着竞网的营业必需随着客户需求的转变而转变，，，，，，，，这也要求竞网在组织内部必需有足够的能力来承接这种转变。。。。。。。。

“最初做某个产品的署理商，，，，，，，，更多的是把产品带给客户，，，，，，，，做这些功效的交付。。。。。。。。” 陈花以为，，，，，，，，“现在我要酿成资助客户去解决数字化营销的问题，，，，，，，，这就需要我们在头脑上从「产品营销为中心」转酿成「以客户为中心」上来。。。。。。。。

”以客户为中心，，，，，，，，需要团队越发相识客户，，，，，，，，需要团队在营销、销售以及服务客户的全生命周期中，，，，，，，，差别团队在差别维度去服务统一客户的时间，，，，，，，，能够针对性的去知足客户的需求。。。。。。。。

竞网已往上过ERP，，，，，，，，但原来的ERP主要照旧围绕着营业，，，，，，，，相当于订单营业的流转 ，，，，，，，，亦不切适时下的需求。。。。。。。。陈花一直有一个清晰的认知：营业线的人要转酿成客户司理，，，，，，，，客户司理是向客户交付价值，，，，，，，，而不是卖某一个产品。。。。。。。。

“竞网的营业是帮客户去做营销数字化，，，，，，，，首先湖南竞网的营销数字化必需先亲自体验，，，，，，，，自己亲自转型了才有话语权说一个企业在营销数字化的历程中会履历什么样的事情。。。。。。。。”

竞网团结首创人陈花在一最先就在战略层面坚定了数字化转型是竞网的一条必走之路，，，，，，，，“我们发明若是再不去爆发调解，，，，，，，，市场情形已经不允许我们有太长的时间来做转型了。。。。。。。。”

正如陈花所言，，，，，，，，“未来是一个数字时代，，，，，，，，治理也好，，，，，，，，谋划也好，，，，，，，，客户也好，，，，，，，，都会要数字化。。。。。。。。由于数字化转型后，，，，，，，，各人协同会很利便，，，，，，，，你才可以用数据驱动，，，，，，，，发明究竟应该优化哪些环节。。。。。。。。以是公司的决议层应该深度认知一个看法：数字化是公司战略，，，，，，，，这一点特殊主要。。。。。。。。”

2、从战略到战术，，，，，，，，竞网立异突围的5大转型战略

企业数字化转型不是一蹴而就的事情，，，，，，，，需要从企业的上层决议，，，，，，，，一直要贯串到营业层，，，，，，，，中心还包括企业营业、财务系统的刷新以及文化的改变等。。。。。。。。关于怎样更高效助力企业数字化升级，，，，，，，，湖南竞网有着一套自己的要领论。。。。。。。。

认知上：公司必需要踏出转型这一步。。。。。。。。

企业转型前，，，，，，，，最大的挑战往往来自于营业端。。。。。。。。好比调解完之后，，，，，，，，一旦营业不顺应，，，，，，，，会导致客户的资源无法实时回到销售手上，，，，，，，，没有业绩产出，，，，，，，，甚至会影响到公司的销售额。。。。。。。。这同样也是竞网面临的最大压力。。。。。。。。

竞网做了一件事情，，，，，，，，就是降低整个公司的期望值，，，，，，，，明确表达转型这件事情的危害是什么，，，，，，，，有可能面临的状态是什么，，，，，，，，并获得了营业的支持。。。。。。。。

“各人都认同说公司必需要踏出转型这一步”竞网谋划治理中心总司理刘素琴向我们形貌其时他们的心境，，，，，，，，“要变，，，，，，，，只是怎么变怎样变我们没想特殊清晰。。。。。。。。那时也不太可能想清晰。。。。。。。。”刘素琴说最先最先的那几天，，，，，，，，营业处在一个相对障碍状态，，，，，，，，营业同事也能明确，，，，，，，，只要战略偏向上面坚持一致，，，，，，，，程序上慢一点没问题，，，，，，，，转型是可以落地的。。。。。。。。

行动上：哪怕你不明确，，，，，，，，请你先执行。。。。。。。。

虽然，，，，，，，，营业团队的关注点往往是我能不可完成我的业绩，，，，，，，，公司是否能转型，，，，，，，，他可能不是那么体贴。。。。。。。。但关于公司高层来说，，，，，，，，你要关注公司未来的生长。。。。。。。。

许多公司的转型方法是我先把我的营业流、流程、制度等等都先优化好，，，，，，，，然后再搬到线上去。。。。。。。。竞网则是反其道而行之。。。。。。。。

“我们没有刷新，，，，，，，，一点都没有，，，，，，，，就直接把它搬上去了。。。。。。。。”刘素琴这样形貌公司的转型历程。。。。。。。。“这种倒推落地的模式，，，，，，，，事实证实很有用。。。。。。。。我们先上系统，，，，，，，，在某种水平上去强推数字化转型，，，，，，，，哪怕你不明确，，，，，，，，请你先执行。。。。。。。。”

至于为何接纳倒推落地的模式，，，，，，，，陈花、刘素琴有其深入的思索：

1、从人的层面上来说，，，，，，，，竞网在一定水平上属于销售型公司，，，，，，，，销售十几年的头脑惯性，，，，，，，，确实很难一下子去改变。。。。。。。。不过，，，，，，，，竞网创业19年，，，，，，，，团队在凝聚力、价值观上志同志合，，，，，，，，团队有着深挚的情绪基础和配合初心，，，，，，，，每小我私家都希望公司好。。。。。。。。

在此配景下，，，，，，，，究竟用头脑去推动行为，，，，，，，，照旧用行为倒逼头脑爆发转变，，，，，，，，这是两条路径，，，，，，，，竞网选择了后者。。。。。。。。

2、从系统层面上来说，，，，，，，，系统已经是以客户为中心的营业逻辑方法在运作。。。。。。。。有了STAKE中国官方网站销客CRM治理系统，，，，，，，，竞网就有了一个载体去做转型这件事。。。。。。。。竞网要改流程的话，，，，，，，，直接通过系统设置来改，，，，，，，，这样至少有了一个参照的抓手。。。。。。。。

“搬上去的历程中各人就以为有些不习惯，，，，，，，，不知道怎么跑了，，，，，，，，这个时间反而会引起各人的反思，，，，，，，，我为什么不可跑？？？？？？不可跑好的缘故原由是什么？？？？？？这个时间营业才愿意自动跟我们来对接，，，，，，，，以为应该优化哪些点，，，，，，，，我们才有可能让这个路跑得更顺畅。。。。。。。。”

刘素琴以为，，，，，，，，若是只是讲一个头脑层面的，，，，，，，，营业究竟有没有听进去，，，，，，，，他是否有共识，，，，，，，，是很难去权衡和搜到这些信息的，，，，，，，，还不如先上系统，，，，，，，，遇到问题快速解决问题，，，，，，，，这就是有形跟无形之间的差别。。。。。。。。

细节上：去帮营业团队平滑地度过挑战。。。。。。。。

上一套系统差别于上一台打印机。。。。。。。。浚浚浚？？此粕弦惶紫低，，，，，，，，着实你是上了一套逻辑和一套要领论。。。。。。。。

竞网在数字化转型的历程中，，，，，，，，同步加入了大宗培训内容，，，，，，，，指导员工在认知、流程和操作上同步去做落地，，，，，，，，让员工明确为什么要去申领该客户？？？？？？为什么客户认真人是我？？？？？？为什么签完单后，，，，，，，，客户应该要做纪录等。。。。。。。。

相较于「将所有的服务流程、服务标准、事情流程、事情标准所有一次性调到位」，，，，，，，，竞网没有做这么大的行动，，，，，，，，而是思量到营业的顺应水平，，，，，，，，更多的照旧优化了销售的行为，，，，，，，，把现有的营业行为凭证"以客户为中心"的逻辑搬到线上，，，，，，，，然后逐步去优化。。。。。。。。

用人上：懂营业、懂战略、懂落地的合资人亲自挂帅。。。。。。。。

在陈花看来，，，，，，，，数字化转型作为公司的战略，，，，，，，，需要专门的认真人来统筹推进。。。。。。。。

认真这个项目，，，，，，，，若是你只会讲逻辑讲战略，，，，，，，，那很容易飘在天上，，，，，，，，由于员工会以为你离他很远；；；；；；；

若是你只是一味地去迎合现有的营业，，，，，，，，那你很可能酿成给营业“拎鞋”的，，，，，，，，基础就无法引领他们改变；；；；；；；

若是你天天只是在详细的做事情，，，，，，，，那你又不可拔高了来看这个事情的整体全局，，，，，，，，那就抓不到战略要害。。。。。。。。

以是，，，，，，，，在找准一个推动数字化厘革的人的时间，，，，，，，，这小我私家就很主要，，，，，，，，要懂营业、懂落地、懂战略。。。。。。。。

竞网作为集团公司，，，，，，，，也会引进职业司理人到公司来，，，，，，，，许多职业司理人在至公司待过，，，，，，，，用过数字化系统，，，，，，，，但并不见得会建设，，，，，，，，指望说空降一个对公司还没有很深度情绪的高管去推进数字化，，，，，，，，这显然不太现实。。。。。。。。

竞网的做法是从原来内升的公司合资人中，，，，，，，，委任刘素琴来统筹推进公司数字化转型。。。。。。。。

“素琴作为公司的合资人，，，，，，，，在竞网事情了十多年，，，，，，，，原来整个营业的大客服团队是她带的，，，，，，，，中心有几年，，，，，，，，她去向导团队专门给客户做解决计划，，，，，，，，现在她再接重任来推动公司数字化升级。。。。。。。。

依附富厚的阅历以及合资人的身份，，，，，，，，她能够既明确公司的偏向，，，，，，，，又能够去明确营业中的现真相形，，，，，，，，然后还能一连坚守，，，，，，，，不松开。。。。。。。。”陈花说，，，，，，，，“在推进公司战略转型的历程中，，，，，，，，素琴也做了许多妥协。。。。。。。。可是她妥协的都是眼下的某一个办法，，，，，，，，或者眼下的这一点点事情。。。。。。。。大偏向对，，，，，，，，她是不会变的，，，，，，，，并且她是一直很是坚定的。。。。。。。。”

战术上：再耐心一点点。。。。。。。。

有战略的坚决性，，，，，，，，同时也要有战术层面的耐心。。。。。。。。

耐心要再多一点点。。。。。。。。“数字化是一个历程，，，，，，，，可能一年看不到效果。。。。。。。。数字化自己来自于对公司的治理，，，，，，，，再加上工具的使用，，，，，，，，才华够包管数字化真正的落地，，，，，，，，不要太过于着急，，，，，，，，这也是我想向企业家朋侪分享的。。。。。。。。”

刘素琴以为基于STAKE中国官方网站的产品优势和以“客户为中心”的营业路径，，，，，，，，竞网的增添趋势会在未来逐步展现出来。。。。。。。。

“届时，，，，，，，，虽然竞网自己不属于研发型公司，，，，，，，，可是我们可通过更相识客户，，，，，，，，一连陪同客户生长来实现公司的可一连增添。。。。。。。。”

对话最后，，，，，，，，陈花谈到竞网数字化战略的两点目的：

一是营业的全流程治理。。。。。。。。

竞网一直做的是to B营业，，，，，，，，营业重大、成交周期长，，，，，，，，营业的全流程治理就显得尤为主要。。。。。。。。因此，，，，，，，，需要在销售治理、业财一体化、问题与响应、客户乐成等方面实现端到端的营业全流程治理，，，，，，，，并且要求系统具有极强的兼容性。。。。。。。。

二是对客户更深入的明确。。。。。。。。

做到客户的可触达、可识别、可转化。。。。。。。。这可以资助我们选对客户，，，，，，，，更深入的相识客户。。。。。。。。

在此基础上，，，，，，，，一连地富厚STAKE中国官方网站解决计划，，，，，，，，好比竞网是做营销的，，，，，，，，就可以通过与STAKE中国官方网站这样的数字化产品相助，，，，，，，，将STAKE中国官方网站的产品富厚到竞网的解决计划里来更好地知足客户需求。。。。。。。。

“一连陪同客户，，，，，，，，让你和我在一起偕行的时间越来越长，，，，，，，，这现实上也是竞网要害的驱动增添的因素。。。。。。。。”

在战略层面，，，，，，，，陈花有很是前瞻和深刻的认知，，，，，，，，在现实推动历程中，，，，，，，，刘素琴有很是坚定的执行和信心。。。。。。。。竞网新的棋盘正在构建，，，，，，，，面临无限远景的企业服务市场，，，，，，，，陈花对即将年满20周岁的竞网有着更大的耐心和期待。。。。。。。。

上文中，，，，，，，，我们从从谋划视角鸟瞰数字化转型，，，，，，，，解读了B2B行业数字化的5大战略。。。。。。。。

文章下篇：

从IT视角审阅企业谋划，，，，，，，，B2B行业CIO谈怎样从“本钱中心”转到“增添中心”？？？？？？

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1、服务10万家企业客户背后的转型痛点及增添逆境
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