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博客文章 数据驱动营业也改变了生意经：存量市场下天农股份怎样优化数字化治理

数据驱动营业也改变了生意经：存量市场下天农股份怎样优化数字化治理

STAKE中国官方网站销客  ⋅编辑于  2022-12-14 17:28:18
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市场饱和以后，，，，，，存量市场的挖掘和谋划，，，，，，成为“以客户为中心”战略下的焦点内容——而若是该企业是流通型企业，，，，，，这一点更为主要。。。。。。。。

         

新疆天农农机股份有限公司（下称“天农农机”）是一祖古板的农机零售商，，，，，，正在向农机综合计划解决商转型。。。。。。。。天农农机是一家典范的“拽两头儿”的企业：一头是客户，，，，，，一头是供应商。。。。。。。。公司与许多行业类似，，，，，，就是以店销为主，，，，，，属于“熟人经济”。。。。。。。。

         

随着农业机械“黄金十年”成为历史，，，，，，农机市场饱和度一直增强，，，，，，争抢客户成为一定。。。。。。。。天农农机是农机原厂商与农民或农机机手之间的一座桥。。。。。。。。随着农机进入存量时代，，，，，，也随着移动互联网等手艺的生长应用，，，，，，这座桥需要补上一个“短板”，，，，，，这就是更智能地毗连客户。。。。。。。。

         

天农农机总司理杜中国说：“怎么把客户和我们毗连起来，，，，，，让客户和我们酿成一个生态体，，，，，，能有用的互动，，，，，，这是STAKE中国官方网站要害。。。。。。。。”毗连客户、消除短板，，，，，，杜中国的战略是上CRM。。。。。。。。

         

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新需求：投建CRM水到渠成
         

今天，，，，，，已经没有企业不重视客户了。。。。。。。。但怎样重视，，，，，，从要领、路径到效果，，，，，，差别很大。。。。。。。。依行业、产品差别，，，，，，战略有别。。。。。。。。有些企业私域流量谋划得红红火火，，，，，，有些企业还停留在Web 1.0阶段。。。。。。。。有些企业把CRM作为销售流程治理的工具，，，，，，有些企业基于CRM买通获客、培育、转化、服务的客户全生命周期。。。。。。。。

         

天农农机总部位于新疆乌鲁木齐市，，，，，，以新疆为主要销售市。。。。。。。。，，，，同时辐射西北如甘肃、宁夏、内蒙等地，，，，，，现在拥有35家营业网点。。。。。。。。公司销售差别品牌的中高端农业机械，，，，，，包括约翰迪尔、纽荷兰、久保田、克拉斯、爱科等国际一线品牌，，，，，，以及海内的东方红、雷沃等一批着名农机企业的产品。。。。。。。。

         

相关数据统计，，，，，，天下农机流通行业约有18000家企业，，，，，，但整体特点泛起小而散，，，，，，年销售收入5000万元以上的企业不凌驾15%。。。。。。。。而天农农机2020年实现销售收入19亿元，，，，，，是天下农机流通行业数一数二的头部企业。。。。。。。。

         

做到这一点，，，，，，自有其乐成之道，，，，，，其中之一就是数字化。。。。。。。。农机的规模；；；；；；；垡谎匠＝幽闪被ǖ晗，，，，这对治理和信息流要求很高。。。。。。。。尤其是随着企业规模的扩大，，，，，，地区跨度增添，，，，，，例如天农农机店和店之间最远跨度有2000公里，，，，，，这就造成了信息流的差池称，，，，，，大大制约了企业内部的治理效率。。。。。。。。

         

别的，，，，，，流通企业的毛利率往往偏低甚至是牢靠的，，，，，，企业一旦做大，，，，，，治理和运营用度将急剧增添，，，，，，带来的可能是亏损。。。。。。。。为此，，，，，，近年来天农农机先后投建财务系统、业财一体化系统、OA、企业微信等，，，，，，建设起底层的数据基础和数据平台，，，，，，实现了底层营业的数据化。。。。。。。。提高了企业与供应商之间，，，，，，企业与物流之间的信息转达效率，，，，，，降低了治理本钱。。。。。。。。

         

“天农农机是多品牌多产品运营，，，，，，这磨练企业的治理能力和运营能力，，，，，，因此数据的治理和运营很是主要。。。。。。。。公司的底层数字化，，，，，，一是实现了数据的精准性，，，，，，二是借助互联网和云端，，，，，，实现数据的高效性和智能性，，，，，，从而在公司内部施展作用。。。。。。。。”杜中国体现。。。。。。。。

         

然而，，，，，，农机存量市场现在处于以旧换新、以大换小的结构调解历程中，，，，，，如用高效大马力农机替换原来的低效小马力农机，，，，，，尚有产品的先进性、重大性对维修的高要求等，，，，，，后市场需求兴旺。。。。。。。。别的，，，，，，天农农机的主营产品价值高，，，，，，融资租赁营业现在占较量高，，，，，，除了整机的融资租赁，，，，，，还包括针对零配件的短融产品。。。。。。。。

         

这种新的特点，，，，，，对客户服务提出了新的要求。。。。。。。。“一个小店，，，，，，总有人排队”尚需要客户运营，，，，，，更况且天农农机几十万的客户基数？？？？？？？？因此，，，，，，客户服务的主要性，，，，，，叠加客户服务的新需求，，，，，，建设CRM水到渠成。。。。。。。。

         
全周期：从毗连客户到模式立异
         

2021年头，，，，，，天农农机与STAKE中国官方网站销客签署相助，，，，，，用半年的时间，，，，，，实验了包括目的治理、市场营销治理、客户治理、门店治理、销售历程治理、妄想治理、条约订单治理、金融治理、服务治理在内的CRM项目。。。。。。。。现在，，，，，，CRM客户端安排已经竣事，，，，，，正处于个性化设置、数据导入及营业试点阶段阶段。。。。。。。。下一阶段，，，，，，在试点店面安排完毕后，，，，，，将在公司周全推广应用。。。。。。。。数字化治理，，，，，，正在天农农机走向深入。。。。。。。。

         

杜中国指出，，，，，，上CRM系统，，，，，，实则是把天农农机作为一方，，，，，，把所有的客户作为另一方，，，，，，客户交互和生意的是天农农机，，，，，，而不是某一个营业员。。。。。。。。“天农农机不是靠销售冠军实现销售目的，，，，，，而是靠组织销售，，，，，，因此系统很是主要。。。。。。。。”

         

通过CRM把客户毗连起来，，，，，，才华更好地给客户提供服务和支持。。。。。。。。“STAKE中国官方网站销客的着重点就是毗连客户，，，，，，这句话感动了我。。。。。。。。由于治理规范化等，，，，，，我都有。。。。。。。。怎么毗连客户，，，，，，恰恰是我的痛点。。。。。。。。我天天想的就是怎么更好地毗连客户。。。。。。。。”杜中国说。。。。。。。。

         

从营业层面，，，，，，天农农机保存低频复购的特点，，，，，，复购客户较多，，，，，，但复购周期往往跨几个年度；；；；；；；；从治理层面，，，，，，公司1000多人，，，，，，怎么能让每个营业员和客户的治理是在一个标准化、流程化的系统里运作？？？？？？？？

         

CRM有助于实现企业的数据智能，，，，，，为天农农机带来可见可感的改变。。。。。。。。一是基于统一的看板，，，，，，提高响应速率和协同效率，，，，，，实现销售、服务流程的标准化；；；；；；；；二是可依据客户偏好，，，，，，实现个性化推荐和服务；；；；；；；；三是基于数据剖析和数据智能，，，，，，实现销售漏斗从线索到商机到最终的转换，，，，，，全程量化、可视化。。。。。。。。

         

以一个店面为例，，，，，，在古板的治理手段中，，，，，，店面是否完成使命，，，，，，只能依赖店长的事情责任心，，，，，，一样平常不可见或不实时可见，，，，，，无法剖析。。。。。。。。而通过CRM，，，，，，基于数据，，，，，，则能判断店面使命的基本情形，，，，，，是线索不敷？？？？？？？？照旧商机转化率低？？？？？？？？转化率处在什么水平？？？？？？？？这些，，，，，，系统能给出解决计划。。。。。。。。

         

农业的生长履历了两次革命，，，，，，第一次是铁牛；；；；；；；桓＃，，，，这个历程已经竣事了。。。。。。。。第二次，，，，，，将是无人取代有人，，，，，，就是智能化农机。。。。。。。。未来农业，，，，，，将是智能化的农业系统取代古板的脸朝黄土背朝天的作业模式。。。。。。。。一个以智慧农业为特征的农业现代化时代正在走来。。。。。。。。

         

杜中国体现，，，，，，CRM是天农农机数字化转型战略的主要组成部分，，，，，，公司也必将顺应智慧农业生长趋势，，，，，，进一步推进企业数字化、智能化。。。。。。。。天农农机营业涵盖农机整机、零配件销售及服务和手艺支持，，，，，，金融服务（融资租赁）、二手车置换等。。。。。。。。下一步，，，，，，将加速探索农业机械的社会化服务，，，，，，围绕农机的全工业链周期开展营业，，，，，，为客户提供耕、种、管、收全周期的标准作业，，，，，，最终向专业的农机作业服务商转型。。。。。。。。相信随着产品、客户等数据的积累，，，，，，将对这一营业模式立异爆发助推作用。。。。。。。。

         

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