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SaaS创业蹊径图（159）产品商业化十问

吴昊SaaS  ⋅编辑于  2026-3-25 14:28:30
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泉源? /???SaaS白夜行

作者 /???吴昊SaaS

咱们都知道危中有机。。。。。。 。 。这次资源严冬、市场深秋的时机在那里？？？？？？？

首先，，，，，，，近两年将是SaaS公司主要的分水岭。。。。。。 。 。胜出的必是那些产品更优异及营销方法更互联网化的企业，，，，，，，反应出来的效果是NDR和人效。。。。。。 。 。

其次，，，，，，，谁说资源严冬中不可创业？？？？？？？着实今年最先SaaS创业，，，，，，，也许正好捉住了大节奏——

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SaaS产品上市前普遍需要2年左右的打磨周期，，，，，，，今年用自己和朋侪的钱启动种子轮、用MVP（最小可用产品）的逻辑生产品及迭代；；；；；；两年后SaaS投资转头向上时，，，，，，，正好融天使轮；；；；；；再过一年半SaaS投资恢复热度时，，，，，，，A轮正当其时。。。。。。 。 。

身边朋侪现在最先SaaS创业的，，，，，，，我至少会说：嗯，，，，，，，Timing（时机）很对......

以是，，，，，，，咱们今天聊聊新产品的商业化。。。。。。 。 。

这篇文章的理由是一个我在服务的SaaS公司，，，，，，，拥有十几家超等大客户，，，，，，，现在准备做面向腰部企业的标准产品。。。。。。 。 。其产品认真人及PMM（产品市场司理）约我聊商业化的历程中，，，，，，，我提出了以下十个商业化的问题——

一、焦点价值与差别化优势

在这个案例中，，，，，，，通过产品和PMM同砚的形貌，，，，，，，我或许明确了产品的焦点价值以及与竞品相比的优势。。。。。。 。 。但会发明这个形貌还很模糊、不敷具象化，，，，，，，客户明确起来难题不小。。。。。。 。 。

我以为这里还需有许多事情要做，，，，，，，需要产品团队多与客户及销售、市场团队泡在一起，，，，，，，把价值形貌做到位。。。。。。 。 。也需要客户使用历程中的验证。。。。。。 。 。

形貌还包括面临差别角色的客户，，，，，，，应该有针对其岗位职责有差别角度的形貌。。。。。。 。 。

二、新品类照旧老品类?

这个选择与营销事情的关系重大。。。。。。 。 。

定为“老品类”（例如CRM、HRM、BI等）在市场推广上会容易被客户明确，，，，，，，但普遍是红海市场！！。。。 。 ；；；；；；若是用新品类会有奇异性，，，，，，，但创业公司教育所有市场难度很大，，，，，，，只能一个个教育客户。。。。。。 。 。

有一个巧妙的方法，，，，，，，就是在老品类上“加字”。。。。。。 。 。举例来说，，，，，，，十几年前EC推出“社交CRM”（即SCRM）的看法就很巧妙。。。。。。 。 。它有CRM的焦点功效，，，，，，，又有社交的属性（纪录销售与客户的相同历程），，，，，，，名实相符；；；；；；借力CRM，，，，，，，又保有自己的奇异性。。。。。。 。 。

这个适不适合你的产品，，，，，，，需要更多考量。。。。。。 。 。也许，，，，，，，有互联网头脑的创业公司尚有更多新玩法，，，，，，，咱们拭目以待。。。。。。 。 。

三、ICP（目的客户画像，，，，，，，Ideal Customer Profile)

该案例中的的形貌算是自己人能听明确，，，，，，，但无法实现“按图索骥”——

销售团队往往需要更多关于行业、职员及营收规模等信息的形貌，，，，，，，资助Sales高效找到目的客户。。。。。。 。 。这也能资助市场同事测算TAM（市场规模）。。。。。。 。 。

同时，，，，，，，早期的ICP不可太宽泛，，，，，，，要找到自己的利基市场。。。。。。 。 。一样平常会从一个行业最先，，，，，，，再扩展到更多行业。。。。。。 。 。

虽然，，，，，，，一个产品的远期ICP规模是在一直扩大的。。。。。。 。 。按行业走是常见方法，，，，，，，也有按客户营收规模从上往下或从下往上打的方法。。。。。。 。 。

四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）

这是我们产品提供价值的落脚点。。。。。。 。 。在产品初期，，，，，，，后端比前端跟更有说服力。。。。。。 。 。

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也就是说，，，，，，，服务客户的历程中，，，，，，，我们会发明产品真正的使用价值；；；；；；这比销售历程要更扎实，，，，，，，销售历程可能有许多“飘”的工具，，，，，，，在使用中未必能落地。。。。。。 。 。

五、在该市场上，，，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？？

我发明，，，，，，，在大部分倒三角型市场！！。。。 。 。ò从章衍），，，，，，，头部客户要的与腰部、尾部企业并非一个产品。。。。。。 。 。而橄榄型市场、正三角市场！！。。。 。 。，，，，，也有小部分领域保存这个特点。。。。。。 。 。

若是明确是两个产品，，，，，，，选择一样平常是：超等头部用OP项目制（客单价凌驾100万），，，，，，，腰部需要做标准产品。。。。。。 。 。两个研发团队在平时经常交互、相互借鉴。。。。。。 。 。

若是明确头部与腰部客户需要的是统一个产品，，，，，，，我们则坚持用一个版本实现。。。。。。 。 。阻止多版本带来未来维护及本钱上的无解题。。。。。。 。 。

六、是否要有行业版？？？？？？？

这个谜底明确是No. 关于一个SaaS公司的产品来说，，，，，，，需要用一个产品版本笼罩多个行业的客户，，，，，，，而不是做多个行业产品。。。。。。 。 。后者在不必行业版本之间维护价钱过高。。。。。。 。 。

Salesforce的“销售云”服务各行各业的海量客户，，，，，，，也只有一个版本。。。。。。 。 。

但不扫除为了某个行业，，，，，，，做个体行业特色的？？？？？？？椤！！。。。 。 。只是不露出给其他行业客户看罢了。。。。。。 。 。

那么，，，，，，，若是各个行业的需求并纷歧致怎么办呢？？？？？？？

SaaS公司的方法是通过产品的高可设置能力实现差别行业的设置，，，，，，，而销售前端则通过差别的行业解决计划（PPT及Demo）来展示给客户。。。。。。 。 。

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?这也带来行业化计划交付实验的话题。。。。。。 。 。我以为虽然难题，，，，，，，但实验效率是可以通过积累履历获得一直提升的。。。。。。 。 。

这个产品的高可设置能力，，，，，，，升级到最后就是aPaaS。。。。。。 。 。但行业SaaS、小领域的通用SaaS产品都没须要做这么重大。。。。。。 。 。

别的，，，，，，，各人还纠结客户希望“开箱即用”的话题。。。。。。 。 。

我以为几十万的产品不保存开箱即用。。。。。。 。 。若是能开箱即用，，，，，，，在海内那会是一个红海市场！！。。。 。 ；；；；；；若是同时市场规；；；；；；固厥獯螅，，，，，那这个领域就是平台公司的菜。。。。。。 。 。

七、展望该产品的总市场规模TAM（Total Available Market）

确认落地价值后，，，，，，，可以凭证“远期目的客户画像（ICP）”估算TAM。。。。。。 。 。

凭证TAM可以决议是通过大项目制、照旧标准产品交付？？？？？？？是通过OP，，，，，，，照旧私有云、公有云SaaS运营维护？？？？？？？营销方法上，，，，，，，是通过KA偷袭，，，，，，，照旧更大规模的市场营销获得客户？？？？？？？

八、验证产品市场匹配PMF（Product-Market-Fit）

笔者对PMF的认知也一直被海内外的SaaS创业实践刷新。。。。。。 。 。现在我以为严谨的PMF标准是：

①累计销售额凌驾200~400万人民币，，，，，，，且

②在该目的客户群体（ICP）规模内，，，，，，，活跃度、康健度优异的比例凌驾70%，，，，，，，且

③拥有10家以上付费客户。。。。。。 。 。

若是抵达第①条，，，，，，，但第②条不可抵达，，，，，，，也许是目的客户太宽泛，，，，，，，需要缩小ICP.

以是SaaS产品一样平常需要18个月以上才华完成PMF；；；；；；除非这是公司面临统一客群的第二、第三个产品。。。。。。 。 。

九、产品的市场定位及定价

关于这个话题，，，，，，，本号有个定价四篇小系列，，，，，，，其中最后一篇文字的问题就是“定价即定位”。。。。。。 。 。链接见文末，，，，，，，欢迎查阅。。。。。。 。 。

十、客户决议链条决议营销手段

这个话题更大，，，，，，，咱们以后再起专题探讨。。。。。。 。 。这里只说一句，，，，，，，客户的决议链条也不是一成稳固的：若是计划需层层上交、层层折损转化率，，，，，，，是否能从营销上思量切更短的路径？？？？？？？（需要重新思索对产品价值的包装）

总结

今天早上我突然想把这十点串联起来，，，，，，，就画了下面这张图：

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这十问是有关联的。。。。。。 。 。左边绿色的与客户相关，，，，，，，右边蓝色的则与产品有更大关系。。。。。。 。 。左右呈两个瀑布叠流下来，，，，，，，左右之间又有一定相关性。。。。。。 。 。

看完文章，，，，，，，再比照这张图，，，，，，，也许你能明确得更透彻一些。。。。。。 。 。

不但是新产品，，，，，，，Go-To-Market遇到问题的老产品，，，，，，，也可以拿这张图出来重新审阅一下。。。。。。 。 。

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目录 目录
一、焦点价值与差别化优势
二、新品类照旧老品类?
三、ICP（目的客户画像，，，，，，，Ideal Customer Profile)
四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）
五、在该市场上，，，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？？
睁开更多
一、焦点价值与差别化优势
二、新品类照旧老品类?
三、ICP（目的客户画像，，，，，，，Ideal Customer Profile)
四、通过掌握客户使用状态落实产品价值（活跃度、康健度）
五、在该市场上，，，，，，，头部客户与腰部客户需要的是否是统一个产品？？？？？？？
六、是否要有行业版？？？？？？？
七、展望该产品的总市场规模TAM（Total Available Market）
八、验证产品市场匹配PMF（Product-Market-Fit）
九、产品的市场定位及定价
十、客户决议链条决议营销手段
总结
关闭
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售后问题转接 2
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